“想要推动中小企业上云，没有实实在在的价值，他们为什么要上？”
面对目前浩浩荡荡的企业上云，张澄宇显得比较冷静。
近日，亿欧专访了锱云科技创始人张澄宇，这位原bosch集团供应链及车联网资深顾问 - 原covisint销售总监，从德国归国后就致力于离散制造业的创业者，于2016年创立了锱云科技，想要做“工业数字化引擎”。
经过多年的离散制造业工作经历，他从产能瓶颈、产品良率，再到外部市场的压力谈到了目前市场上制造业转型、上云所存在的痛点，并且犀利地指出，真正的痛点其实主要是看是否愿意付费，以及花大钱去推广。
只有找到真正的价值赋能点，才有可能真正推动改革的进行。
头部大型客户和中小微，需两种方案对症下药一般来说，制造产业可分为流程制造业和离散制造业，离散制造业的特点是多品种、多批量，产业链长尾，涉及到多级协同，因而底层数据的真实性、及时性是刚需。如汽车制造涵盖了多条零部件的生产线，而饮品制造业则是按照流程进行各工序间的传递。因此前者属于离散制造业，后者属于流程制造业。
张澄宇一开始聚焦的领域到现在也没变过，即离散制造业。这个行业在制造产业中的特点是柔性要求极高、难度强，同时市场空间也大。目前，锱云科技主要聚焦在半导体机、汽车和3c。客户涵盖了大型头部客户和中小微企业。
针对这两种不同的客户类型，锱云科技有两种不同的解决方案。
为了对症下药，首先，我们可以理一下目前普遍的制造行业痛点是什么，并找出真的痛到愿意去花钱解决的点。
这里面，哪一些是企业愿意付费的？又该如何解决？
张澄宇表示，从企业规模来看，大型头部企业的难点更偏向于产能瓶颈、产品良率和外部市场压力。
产能瓶颈缘于生产线上的问题判断和问题解决基本依靠人工，无法掌握真实、全面的产能情况，因此即便产能已到达瓶颈，却不知道瓶颈具体发生在产线上的哪一个生产环节；
产品良率则是由于产线较长，找不到最终产生次品的原因， 从而无法提高良品率。体现了产品质量分析数据支撑，但企业的it设施能力较弱，设备品牌多样、数据格式繁杂；传统工厂设备物联化程度普遍较低，无法采集并做好数据治理，更无法有效反馈给生产线提高产品质量。
至于外部市场压力，更多的是越来越多的头部客户的要求代工厂将产能信息数字化，但由于核心数据的私密性考虑，大多传统企业对这种数据交付要求比较抵触。
那么该如何解决难点呢？
张澄宇的方法论是：针对产能瓶颈中的基本依靠人工，代之以从数据层面监测制造过程；针对产品良率中的数据采集和数据治理难题，代之以可接受的成本进行快速改造；并统一管理，解决数据接口多协议；将制造数据与质量数据相匹配；利用技术手段将产能数据化。
总之，是一套端到端的“交钥匙”整体解决方案。
同时，锱云科技还与aws进行了合作，在国内产能过剩的情况下还能帮助企业出海。并且，制造企业更愿意把数据交给中立的服务商，而不是bat以及其他对数据“垄断”的巨头。
而对于那些中小微的制造业，他们的痛点其实在于订单引流和金融服务。
“有些小企业，用excel管理也管得很好。”因此，单为他们提供erp、crm等一系列数字化产品，并不能成为打动他们付费的服务方案。
锱云科技选择与中国平安旗下的平安租赁合作，为中小微提供金融服务，解决中小微融资难的问题；同时由中国平安出资购买锱云科技的数字化产品，统一让中小微使用，实现批量交付。
对于中小微企业来说，平安的资金流缓解了生产企业供销账期现金的空挡、经营困难时期的资金短缺问题，同时使用锱云科技的数字化产品也有利于智慧生产和智能营销，订单得以引流。
对于平安租赁来说，通过锱云，可了解工厂的实际运营与设备使用情况，从而帮助平安提高风控准确度、降低风险。
而其他不愿意付费的痛点，在张澄宇看来，“都不存在。”
制造企业数字化转型的重点：it+ot工信部预计，2020年工业物联网市场规模将大于4600亿元 ，且工业物联网的规模将占物联网总规模的22.5%。
这个市场很大。可能做好这个市场的人却不多。
张澄宇表示，推动工业物联网的是企业数字化转型，“而企业数字化转型一定是it（信息技术）和ot（操作技术）的结合，但在国内既懂it，又懂ot的人很少。”
目前，整个中国的工业物联网创业团队所贡献的行业解决方案主要有两类。一类是互联网背景，主要优势在于上层的数据处理，但对底层的基础设施不是很了解。第二类是传统制造厂，他们对设备非常熟悉，但对上层的数据处理包括paas平台等技术的能力完全缺失。
并且，如今市场上对于工业物联网的概念大多属于碎片化的理解。由此带来的结果是，解决方案也不成系统。所以不管服务商有多强调底层的控制能力，或者强调某单一体系中的应用能力，比如智能排班等，对于企业来讲，其实没有多大意义。“企业更需要的是一个完整的picture。”
基于此，锱云科技的具体解决方案就包括了底层的数据采集网关、paas平台和data lake数据湖泊，以及最上层的工业智能应用。
据张澄宇透露，目前锱云科技的数据采集网关可以适配行业内90%的设备。这象征着物联网的第一步数据采集就完成了，而物联网中的设备类型非常多，该数据采集网关的适配性成为一道检验服务商技术是否过硬的壁垒。
完成数据采集之后，重点考察的还有数据治理能力。如何把收集到的数据进行结构化处理，并结合业务情况进行调度分析？锱云科技就采用了他们的paas平台和data lake数据湖泊，并在工业智能应用上进行故障预警、产线优化和经营分析，帮助企业实现全方位数字化，逐步进入工业4.0时代。
总的来说，张澄宇认为it的重点是流程，ot的重点是数据真实性。根据这两个要点可以总结出工业物联网企业转型的很多规律，他们的解决方案也正是解决了这两点，才能占领自己的市场阵地，并开疆扩土。
从概念到实现，工业4.0的主力军是中小微目前，锱云科技已经完成了前期产品研发与模式模式验证，签下了行业内标杆客户，现正处于联网设备数量和市场占有率的稳步上升期，近日刚完成数千万人民币a轮融资。
对于未来，张澄宇的规划首先是扩大中小企业技术服务的业务量，其次是推动中小企业云工厂模式的智能制造平台上线，引入种子用户；第三是进一步深化大型企业的技术服务。
针对中小企业未来的发展，张澄宇感慨，中小微制造企业的生存才是最艰难的，“他们是工业4.0的主力军，也应该是工业4.0的真正受益方。”
因此，回到开头现在政府都在主推的企业上云项目，以江苏省打造的工业互联网来看，政府推进的力度是很大的。但是政府如何去评估企业上云？上云之后可以为企业带来哪些价值？
张澄宇的看法是，不管是政府、企业都需要一个抓手，依靠数据、智能决策进行科学化改革。并在形成共识的情况下，有一套解决方案能让双方找到利益的平衡点。目前，锱云科技已与一些制造业资源集聚的城市展开地区智能平台的合作。
这种共识和愿景，需要每一个经济共同体为之努力，道阻且长。
编辑：余欣婷
作者：龚晨霞来源：亿欧

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